Der Todesstoss für den traditionellen Vertrieb!?

Bis Mitte der 90er Jahre genossen die Anbieter den Luxus der Kontrolle über die Käufer, da sie die Informationen zu ihren Angeboten kontrollierten. Wenn ein potentieller Kunde sich über ein Angebot informieren wollte, blieb ihm nichts anderes übrig, als einen Verkäufer zu kontaktieren. Kundenanfragen generierten sich aus folgenden Beweggründen:

• Interessierte Kunden mit wenig Wissen bezüglich eines Angebotes. Dies war gleichbedeutend mit einem unbeschriebenen Blatt Papier, auf welchem der Verkäufer die Kundenanforderungen entwickeln konnte.

• Käufer, die bereits einen potentiellen Anbieter vorselektiert haben und nun Alternativangebote prüfen, primär mit dem Ziel, den Preis ihres bevorzugten Anbieters zu drücken. Diese Käufer hatten bereits klare Anforderungen festgelegt, welche sich typischerweise am Angebot des vorselektierten Anbieters orientierten.

Die meisten Verkaufstrainings wurden entwickelt, um die Kundenanforderungen eines noch unbedarften Kunden zu entwickeln. Mitte der 90er Jahre befassten sich einzelne Trainingsprogramme dann damit, wie mit Anfragen nach „Alternativangeboten“ umgegangen werden sollte. Beide Ansätze führten dazu, dass die Kunden sich gegen Versuche, ihre Anforderungen von aussen zu diktieren, sie zu überreden und zu beeinflussen, wenn auch anfänglich erfolglos, zu wehren.

Das Internet hat die Vorzeichen umgedreht, indem es die Käufer in die Lage versetzt hat, die Mehrheit ihrer Anforderungen mit der Hilfe von Suchmaschinen, Blogs und sozialen Netzen selbst festzulegen, bevor sie einen Verkäufer erstmals kontaktieren.

Wenn Sie einen interessanten Kontakt mit einem für Sie relevanten geschäftlichen Thema von einem Verkäufer - als Telefon-Notiz, per eMail oder Voicemail erhalten, würden Sie:

1. Den Verkäufer kontaktieren / anrufen / anschreiben?
2. Die Webseite des Anbieters besuchen und kurz im Internet recherchieren?

Immer mehr potentielle Kunden bevorzugen die zweite Option! Zum Zeitpunkt, an dem sich ein potentieller Kunden an einen Verkäufer wendet, hat er oft schon einen selbst entwickelten Anforderungskatalog vorliegen. Dieses gängige Szenario zeigt, wie sich der traditionelle Verkauf immer weiter vom bevorzugten Kaufverhalten des Kunden entfernt, wenn die Verkäufer:

• verfrüht versuchen, über Produkteigenschaften zu reden, welche den Grundanforderungen des Käufers nicht entsprechen
• sich nicht darüber informieren, welche eigenen Recherchen der Kunde bereits gemacht hat
• nicht ausreichend Kompetenz und Glaubwürdigkeit beim Kunden aufbauen und sich so das Recht verdienen, die geschäftlichen Ziele des Kunden zu diagnostizieren, um daraus die Anforderungskriterien weiter zu entwickeln
• annehmen, dass die Kundenanforderungen auf Basis eines einzelnen Anbieters entwickelt wurden
• vergessen, die Situation mit geeigneten Fragen zu diagnostizieren, bevor sie neue Möglichkeiten vorstellen.

In den vergangenen Jahren haben nur wenige Firmen erkannt, dass ihre Interessenten und Kunden es bevorzugen, zu kaufen und es nicht schätzen, wenn ihnen etwas verkauft wird. Ein entscheidender Grund, weshalb die Käufer einen Verkäufer erst nachdem sie die eigenen Anforderungen definiert haben, kontaktieren wollen, liegt darin, dass sie es vermeiden möchten, von einem, über eine Verkaufsprovision motivierten, Verkäufer beeinflusst, überzeugt und überredet zu werden. Damit ist auch das Problem beschrieben, welches der stereotype, herkömmliche Verkauf verursacht hat.

Preis- und Angebotsvorteile kommen und gehen mit jeder neuen Ankündigung durch einen Mitbewerber im Markt. Dagegen bleibt ein herausragendes Kauferlebnis eine der wenigen nachhaltigen Wettbewerbsvorteile, die sich ein Unternehmen heute sichern kann. Hergebrachte Verkaufsmethoden stehen in Konflikt mit der vom heutigen Kunden gewünschten Zusammenarbeit. Ein herausragendes Kauferlebnis kann nur erreicht werden, wenn dem Vertrieb beigebracht wird, wie er die Erwartungen des heutigen Kunden erfüllen kann.

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