Nutzen Sie den Hebel der Sozialen Netzwerke?

Technologie hat den Verkauf in den letzten 10 Jahren massgeblich beeinflusst. Suchmaschinen, Webseiten, Webinare und eMail haben dazu geführt, dass der erste Kontakt eines potentiellen Kunden mehr und mehr elektronisch erfolgt und immer weniger über ein persönliches Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter. Verkäufer werden immer später im Kaufprozess kontaktiert, meist erst, wenn der Käufer seine Anforderungen bereits definiert und eine Vorstellung der verfügbaren Angebote hat.

Die Käufer bevorzugen einen möglichst späten Kontakt mit den Verkäufern, welche ihnen gerne das Blaue vom Himmel versprechen. Auch die Anbieter sind mitschuldig, indem sie zu oft mehr versprochen haben, als sie halten können oder realistisch ist. Genauso wie die Konsumenten unabhängige Konsumentenmagazine oder das Urteil der Stiftung „Warentest“ zu Rate ziehen, sehnen sich die B2B Käufer nach unabhängigen Meinungen zu Angeboten und Lösungen, welche sie evaluieren. Die Käufer haben genug von der Informationsflut, mit der sie überschwemmt werden und wünschen neutralen Input zu Angeboten und deren Ergebnissen.

Nachdem Technologie die Art des Verkaufens verändert hat, verändert sie nun die Art und Weise, wie Menschen kaufen.

Kürzlich habe ich einen französisch sprechenden Coach für ein Projekt gesucht. Auf meine Anfrage an meine Geschäftskontakte, habe ich eine Anzahl von Links zu Profilen möglicher Coaches bei LinkedIn erhalten. Diese haben mir erlaubt, mögliche Kandidaten zu evaluieren, deren Referenzen und Erfahrungen zu prüfen und dann diejenigen zu kontaktieren, welche meinen Anforderungen am Besten entsprachen.

Die Sozialen Netzwerke bieten den Käufer eine Möglichkeit, den werberischen Darstellungen von Verkäufern und Anbietern aus dem Weg zu gehen und sich bereits früh im Kaufprozess unabhängige Referenzen zu beschaffen. Referenzen, welche bislang vom Verkäufer meist erst spät im Verkaufsprozess benannt wurden und geprüft werden konnten. Nun können Referenzen ohne Zutun des Verkäufers bereits früh im Kaufprozess geprüft und zur Erstellung der Liste der einzuladenden Anbieter genutzt werden. Diese Nutzung der Sozialen Netzwerke lässt dem Anbieter wenig Kontrolle über den Selektionsprozess des Kunden.

Erlauben Sie dem Kunden zu kaufen!

Wenn der Vertrieb über einen persönlichen Verkauf organisiert ist, hat der Verkäufer den grössten Einfluss auf das Kauferlebnis des Kunden! Ein bedeutender Schritt, das Kauferlebnis des Kunden zu verbessern ist es, das herkömmliche Verkaufsverhalten, welches den Kunden überzeugen und Bedenken ausräumen will, abzulegen. Wenn die Anbieter erkennen, dass Menschen lieber kaufen als sich etwas verkaufen zu lassen, dann kann „verkaufen“ neu definiert werden als:

Dialog mit dem Käufer darüber, wie dieser ein Angebot zur Erreichung seiner Ziele, Lösung seiner Probleme oder Befriedigung seiner Bedürfnisse nutzen kann.

Elektronisches Kauferlebnis

In wachsendem Masse findet der Erstkontakt des Kunden über die elektronischen Medien, über die Firmen-Webseite statt. Haben Sie sich Gedanken darüber gemacht, welche Arten von Kunden und potentiellen Kunden Ihre Webseite besuchen? Je besser Sie Ihre Online Besucher kennen, desto einfacher können Sie dem Kunden einen positiven Eindruck vermitteln. Wenn der Besucher eine Kaufabsicht entwickelt, ist zu hoffen, dass die elektronischen Kontakte so positiv waren, dass er Ihr Unternehmen als potentieller Kunde kontaktiert und in seine Evaluation einbezieht.

• Kauferlebnis

Befragungen von Sales Benchmark Index zeigen, dass 13% der Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens 87% des Umsatzes generieren! Das durchschnittliche Kauferlebnis widerspiegelt, wie der durchschnittliche Verkäufer den Kunden behandelt. Indem das Vorgehen der besten Verkäufer erfasst und über das gesamte Vertriebsteam multipliziert wird, kommen Sie einen grossen Schritt bei der Verbesserung des Kauferlebnisses Ihrer Kunden weiter.

Zufriedene Kunden sind eine Voraussetzung, damit Soziale Netzwerke für Ihre Firma von Nutzen sind. Indem Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, die mit Ihrer Hilfe erreichten Resultate darzustellen, machen positive Referenzen dies noch wertvoller. Erwägen Sie diesen Zustand vor dem Einsatz Ihres Angebotes als Ausgangsbasis festzulegen. Auf dieser Grundlage können Sie dann die, mit der Implementierung Ihres Angebotes erreichten Verbesserungen messen. Das Definieren von Kriterien zur Erfolgsmessung gehört vielfach zum Vorgehen der oben erwähnten besten Vertriebsmitarbeiter. Kunden können sagen, dass sie positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht haben. Wenn sie aber ergänzen können, dass sie mit Ihrer Hilfe die Kosten um 18% senken konnten, entsteht ein echter Wettbewerbsvorteil zur Konkurrenz.

Beginnen Sie mit dem Ziel vor Augen und überlegen Sie sich, was Ihre Kunden über ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen und über die erzielten Resultate aussagen sollen. Der Schlüssel zum Erfolg ist dann, die nötigen Schritte in Ihrem Unternehmen zu machen, damit Sie sich diese Aussagen von Ihren Kunden verdienen. In den letzten Jahren hat praktisch jede Firma von sich behauptet, kundenorientiert zu sein. Wie viele haben aber tatsächlich einen Weg dahin aufgezeichnet und die nötigen Schritte zur Erreichung dieses Zieles unternommen?

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