Gehen Sie einmal von der Hypothese aus, dass Menschen, welche gerade einen Kauf abgeschlossen haben, tendenziell überzeugt sind, dass sie eine gute Entscheidung getroffen haben.
Ein bestehender, „zufriedener“ Kundenstamm stellt ein enormes, ungenutztes Potential für den Vertrieb dar. Kaum jemand wird eine negative Aussage zu einem gerade neu erworbenen, teuren Auto machen, auch wenn das Fahrzeug in den ersten Tagen für einige Enttäuschungen gesorgt hat. Dies beruht darauf, dass auch unzufriedene Kunden eine Bestätigung für ihre Kaufentscheidung suchen, welche sich insbesondere auch dadurch ergibt, dass Andere die gleiche Entscheidung treffen. Zufriedene Kunden rühmen sich gerne für ihre guten Wahl und sind deshalb allzu gerne bereit, einen Verkäufer bei der Suche nach weiteren Kunden zu unterstützen.
Leider lassen viele Verkäufer das Potential der Empfehlungen durch ihre Kunden ungenutzt. Dafür gibt es vier (4) allgemein gültige Gründe:
- Der Verkäufer vergisst nach Empfehlungen zu fragen
- Wenn Verkäufer eine Empfehlung bekommen, verpassen sie es, nach einer „aktiven“ Empfehlung zu fragen, was heisst, dass sie den Kunden nicht bitten, ihn beim potentiellen Kunden mittels eMail oder einem Telefonat vorzustellen.
- Der Verkäufer vergisst den Kunden zu fragen, welche geschäftlichen Ziele oder Probleme der empfohlene Kontakt aktuell hat.
Beim Erstkontakt mit dem empfohlenen Kontakt beziehen sich die Verkäufer meist nur auf den Empfehlers und gehen nicht weiter auf die Kundensituation ein.
Deshalb hier einige Vorschläge:
- FRAGEN Sie nach Empfehlungen!
- BITTEN Sie Ihren Kunden darum, Sie mit einem Telefonanruf oder per eMail bei dem vorgeschlagenen Kontakt vorzustellen.
- FRAGEN Sie Ihren Kunden danach, ob ihm Ziele, Probleme oder Bedürfnisse des empfohlenen Kunden bekannt sind. Dies hilft Ihnen bei der Vorbereitung des Erstgespräches.
- DENKEN Sie daran, dass es bei einer Empfehlung genauso wie mit jedem potentiellen Kunden darum geht, den Kontakt zur Preisgabe eines Ziels, Problems oder Bedürfnisses zu bewegen, um den Verkaufsprozess zu starten. Eine der besten Möglichkeiten ist es, eine Erfolgsgeschichte des Kunden, welcher Sie empfohlen hat, vorzustellen.
Eine der einfachsten Möglichkeiten, um einen Kontakt herzustellen ist, wenn die Funktion/Position des empfohlenen Kontaktes die gleiche, wie die Funktion/Position des Empfehlers ist. Ist dies nicht der Fall, stellen Sie sicher, dass Ihre Argumente auf die geschäftlichen Zielen des potentiellen Kunden abgestimmt sind. Entwickeln Sie einen Plan für den Erstkontakt einschliesslich einer Auswahl von potentiellen Zielen für die zu kontaktierende Person.
Soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn unterstützen Empfehlungen auch mit Online Instrumenten. Nutzen Sie Ihr Netzwerk dazu, Sie bei potentiellen Neukunden vorzustellen. Aber auch wenn diese neuen Möglichkeiten das 1. FRAGEN nach Empfehlungen und 2. BITTEN um eine aktive Vorstellung zu einem Mausklick vereinfachen, wird ein erfolgreicher Kontakt nur zustande kommen, wenn Ihnen Ihr Kontakt hilft, ein Ziel, Problem oder Bedürfnis zu identifizieren und Sie bei Ihrem Kontakt dieses Bedürfnis treffen. Das Ziel des Kunden müssen Sie nicht nur in Ihrer Erstkommunikation mit dem potentiellen Kunden treffen, Ihr Profil im Sozialen Netz soll auch Ihre Kompetenz bezüglich dieses Ziels unterstützen.
Beginnen Sie JETZT mit dem WECKEN Ihres schlummernden Potentials und nutzen Sie Ihr Netzwerk. Besuchen Sie uns bei:
