Meinungen spielen eine wichtige Rolle in unserem privaten und geschäftlichen Leben. Wenn Unternehmen wichtige Entscheidungen treffen müssen, stellen sie oft Experten an, welche sich mit der Situation befassen und Empfehlungen zur Problemlösung abgeben. Nicht jedermanns Meinung hat die gleiche Bedeutung; je weiter unten in der Hierarchie desto weniger Einfluss hat eine individuelle Meinung auf die Politik des Unternehmens.
Eine regelmässige Ausnahme von dieser Regel ist der Vertrieb. Ohne sich dessen bewusst zu sein, basieren viele Unternehmen ihre Sicht auf ihre Pipeline, ihre Absatzprognosen und Umsatzerwartungen auf der Meinung traditioneller Verkäufer. Dies kann Firmen, deren Vertriebsorganisation die geplanten Umsätze nicht liefert, in grosse Schwierigkeiten bringen.
Verkauf vs. taktisches Marketing
In vielen Fällen obliegt die Aufgabe ein Angebot beim Kunden zu positionieren, dem einzelnen Verkäufer. Dies führt meist dazu, dass die Positionierung zwischen den verschiedenen Verkäufern unterschiedlich ist, unabhängig davon, wieviel ein Unternehmen in taktisches Marketing (Dokumente, Broschüren, Website, etc.) investiert. Tatsächlich sind Unternehmen, welche das taktische Marketing und den Vertrieb nicht koordinieren können, von den individuellen Meinungen ihrer Verkäufer abhängig. Nur wenige dieser Verkäufer sind jedoch ohne Unterstützung durch das taktische Marketing in der Lage, einen kundenorientierten Ansatz umzusetzen und ein Angebot entsprechend der Kundenbedürfnisse zu positionieren.
Welchen Einfluss kann die Meinung von unvorbereiteten und bedingt erfolgreichen Verkäufern damit auf die Absatzprognosen eines Unternehmens haben? Nach kurzer Einarbeitung und ersten Produkttrainings bringen auch neue Vertriebsmitarbeiter ihre Meinung mit in die Prognose ein. Neue Vertriebsmitarbeiter müssen erst ein Verständnis für das Angebot ihres neuen Arbeitsgebers entwickeln und in eine konsistente Argumentation gegenüber dem Kunden umsetzen. Sie sollten eine Meinung bezüglich der Firmen und den Positionen/Personen, welche sie in ihrem Verkaufsgebiet kontaktieren sollen haben, wissen welche potentiellen Kunden in ihrer Pipeline sein sollen, welche Kunden bis wann und warum abschliessbar sind, welche Kunden warum verloren wurden und welche Anstrengungen zur Verbesserung der Abschlussrate nötig sind.
Das sind viele Anforderungen an jemanden‘s Meinung, insbesondere an jeden Vertriebsmitarbeiter, wenn darauf die Absatzprognose des Unternehmens aufbaut. Berichte und Statistiken sind nur so gut wie der Input, welcher in sie eingeht. Wenn der Verkaufsprozess nicht klar definiert ist, dann sind auch die Absatzprognosen unzuverlässig und ohne echten Wert.
Der Einbezug des Verkäufers in den Prognoseprozess gibt den Leuten die Kontrolle, deren Ziel es ist, ihre Aufgabe und ihren Job zu rechtfertigen und zu prognostizieren, welche Verkaufschancen tatsächlich zum Abschluss gelangen. Ohne klar definierten Prozess sind Aussagen nur Meinungen und Bauchgefühl.
Einige Firmen sind auch ohne strukturierten Verkaufsprozess erfolgreich - oft aber nicht für immer! Herkömmliche Verkäufer scheitern immer wieder in Verkaufsgesprächen, indem sie dem Kunden präsentieren: „Dies ist das Produkt, dass Sie benötigen...“ unabhängig davon, was der Kunde sagt oder wünscht. Daraus ergeben sich mehrere Probleme:
- Die wenigsten Menschen schätzen es, wenn man ihnen sagt, was sie tun sollen
- Wenn der Käufer eine Präsentation in Form eines „Rund-um Schlages“ erhält, wird er auch erkennen, dass ihm eine ganze Reihe von Produktfeatures angeboten werden, die er gar nicht benötigt
- Der Verkäufer zeigt, dass er das Geschäft und die aktuellen und künftigen Bedürfnisse des Kunden nicht versteht.
Managementfehler
Oftmals werden die besten Verkäufer zu Verkaufsleitern befördert - unabhängig davon, ob sie die richtigen Voraussetzungen dafür mitbringen. Viele erfolgreichen Verkäufer haben ihren Job intuitiv richtig gemacht, ohne zu wissen, was und warum sie es gemacht haben. Deshalb sind sich auch nicht in der Lage, dieses Wissen an ihre Mitarbeiter weiterzugeben und Mitarbeiter effektiv zu coachen. Nur wenn der Prozess in einzelne Tätigkeiten und Schritte heruntergebrochen wird, kann er auch erfolgreich repliziert und trainiert werden.
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