Die meisten Verkäufer behaupten von sich, hervorragend verhandeln zu können - auch wenn ihre Methode darin besteht, solange Rabatt zu gewähren, bis der Käufer endlich „JA“ sagt. Das logische Ende eines Verkaufszyklus sollte der Kaufabschluss sein und sofern der Kaufprozess sauber durchlaufen wurde, sollten die Abschlussverhandlungen kein Preisgerangel und Rabattfeuerwerk sein.
Für den erfolgreichen Abschluss gibt und braucht es keine Geheimwaffen; der Verkäufer muss mit einem vorbereiteten Plan in die Verhandlung gehen und sich an den Plan halten.
Zur Vorbereitung gehört:
- Sich zu versichern, dass man der bevorzugte Anbieter ist und die Preisverhandlung das letzte Hindernis vor dem Abschluss ist!
Verkäufer sind meist unsicher, ob sie das vom Kunden bevorzugte Angebot gemacht haben. Dies ist genau, was der Käufer will - dem Verkäufer Druck mit konkurrierenden Angeboten machen. Die Gewissheit, nicht nur Benchmark Anbieter zu sein, ergibt sich aus der sauberen Beurteilung des durchlaufenen Kaufprozesses. Business Entscheider nehmen sich nicht die Zeit, einen ganzen Evaluationsplan mit jedem Benchmark Anbieter zu durchlaufen. Die Gewissheit, ob man bevorzugter Anbieter ist, ergibt sich daraus, ob man mit allen Entscheidern ausführlich sprechen konnte und der Kunde einem vollständigen Evaluationsplan zugestimmt und diesen durchlaufen hat. - Sie benötigen aus dem Evaluationsprozess ein quantifiziertes, gemeinsames Verständnis mit dem Kunden, welchen Mehrwert Ihr Angebot dem Kunden bringt. Kein Kunde wird ein 50‘000 €uro Problem mit einem 100‘000 €uro Angebot lösen. Je höher der erkannte Mehrwert für den Kunden absolut und im Verhältnis zum Kaufpreis ist, desto höher die Dringlichkeit für den Kunden, die Lösung zu realisieren!
- Sich zu überzeugen, dass man mit dem finalen Entscheider verhandelt. Falls dies nicht der Fall ist, verschlechtert jede Konzession nur die eigene Ausgangsposition für die echte Preisverhandlung, wenn der tatsächliche Entscheider an den Verhandlungstisch kommt.
- Sie müssen Ihre Stellung halten, indem Sie mit freundlichen „NEIN“ Fragen auf Rabattforderungen reagieren. Einige Beispiele solcher Fragen sind: „Gibt es Positionen, welche Sie aus dem Angebot streichen möchten?“ ; „Aus der mit Ihnen erarbeiteten Nutzenanalyse geht hervor, dass Sie bereits im ersten Jahr über 1 Mio €uro gewinnen, sollten Sie nicht jetzt mit der Umsetzung beginnen?“ oder „Wir haben viel Zeit darauf verwendet, das Angebot so zu definieren, dass Sie damit ihr Ziel optimal erreichen können. Hat sich daran etwas geändert?“
Einige Käufer werden dem Abschluss nach zwei oder drei dieser Fragen zustimmen. Wichtig ist immer, dass man damit seine Position hält, „künstlich“ Geduld in eine stressige Situation gebracht wird und darüber die Chance auf einen profitablen Abschluss maximiert wird.
Geben und Nehmen
- Fragen Sie den Kunden ob Ihre Gegenforderung machbar ist. Schaffen Sie das Verständnis, dass es keine Leistung ohne Gegenleistung gibt. Bevor der Verkäufer ein Angebot macht, sollte er nach einer Gegenleistung des Käufers fragen. Wenn der Verkäufer nur nachgibt, wird der Käufer diese nehmen und weiter nach Vergünstigungen fragen. Das psychologische Element besteht darin, den Käufer zu überzeugen, dass er oder sie das bestmögliche Angebot erhält. Wenn der Käufer das erste Zugeständnis macht, erscheint das nachfolgende Zugeständnis des Verkäufers umso bedeutender.
- Sie sollten Zugeständnisse unter Vorbehalt machen und auch darauf vorbereitet sein, eine Verhandlung abzubrechen, wenn Sie an diesem Punkt nicht zum Abschluss kommen. Allerdings sollten Sie auch die Tür für weitere Verhandlungen offen lassen. Es gibt viele Zugeständnisse, welche ein Verkäufer in den Verhandlungen verlangen kann - Vorauszahlung, Erhöhung der Abnahmemenge, längere Vertragslaufzeit oder auch nach einer qualifizierten Empfehlung an eine andere Abteilung oder zu einem anderen potentiellen Kunden.
Schwierigkeiten beim Abschluss?
Viele Verkäufer sehen den Verkaufszyklus mehr als Zufall an, als einen strukturierten Prozess. Genauso verstehen sie vielfach nicht, weshalb eine Verkaufschance nicht zum Abschluss gekommen ist. Es gibt eine Vielzahl von Gründen, weshalb Kaufabschlüsse nicht zustande kommen. Dazu gehören:
- Die meisten Abschlüsse werden nach dem Zeitplan des Anbieters vorangetrieben, ohne dabei viel auf den Käufer Rücksicht zu nehmen. Der Druck, die Absatzziele zu erreichen verleitet viele Vertriebsorganisationen zu Verkaufsattacken, um Abschlüsse entsprechend der internen Vorgaben zu erzielen.
- Die Mehrzahl der Abschlussversuche erfolgt, bevor der Verkäufer sich das Recht verdient hat, den Kunden nach einem Auftrag zu fragen. Dieser Fehler führt dazu, dass der Verkäufer vom Kunden als stereotyper puschender Verkäufer gesehen wird und er eventuell sogar den Kunden verliert.
- Verkäufer, die abschliessen, bevor der Kunde dazu bereit ist, erkaufen sich den frühen Abschluss meist durch hohe Rabatte. Wenn die Rabatte nicht dem tatsächlichen Entscheider gewährt wurden, resultiert daraus nur, dass die wahren Preisverhandlungen am tieferen Punkt beginnen.
