Kommt Ihnen dieses Szenario bekannt vor? Sie sind daran, die Absatzprognosen für ihr Unternehmen zu erstellen und seit Monaten taucht in der Pipeline diese bekannte „grosse“ Verkaufschance auf. Es ist die Verkaufschance, in die Sie seit Monaten investiert haben, mehrere Kundenbesuche, Analysen und Spezifikationen Ihrer Spezialisten, Teststellungen, etc. Auf Nachfrage sagt Ihnen Ihr verantwortlicher Account Manager, dass der Kunde das Projekt vorerst aufgeschoben hat und er sich in 3 Monaten wieder melden soll! Oder im Klartext - das Projekt ging an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verloren!

Falls ihnen diese Situation bekannt vorkommt, sind sie kein Einzelfall. Eine der grössten Sorgen vieler Verkaufsleiter ist die grosse Zahl von Verkaufschancen, welche an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verloren gehen. Umfragen haben ergeben, dass 30 bis 40 Prozent der verlorenen Verkaufschance auf das Konto von „KEINE ENTSCHEIDUNG“ gehen. Das ist mehr als an jeden anderen Konkurrenten verloren geht!

Die vier wichtigsten Gründe, weshalb potentielle Kunden KEINE ENTSCHEIDUNG treffen sind:

1. Kein Ziel

   
   
   Geschäftsleitungen sind nicht bereit, bedeutende Geldbeträge auszugeben um einfach nur stolze Besitzer Ihres Produktes zu werden. In der CustomerCentric Selling Methodik bezeichnen wir die Umstände, welche einen Käufer daran hindern, seine Ziele zu erreichen als „geschäftliche Probleme“ oder „Bedürfnissen“. Diese wiederum sind die Auslöser dafür, dass ein Kunde Produkte und Angebote zu deren Lösung sucht. Als Konsequenz daraus ergibt sich unser Grundsatz: Kein Ziel - keine Verkaufschance!
   Ein potentieller Kunde muss mit mindestens einem Aspekt seines Geschäftes unzufrieden sein und eine Verbesserung suchen, um einen Kaufprozess zu starten.
   
   Tip: Ein Verkäufer, der sich nicht die Zeit nimmt, die Ziele des Kunden zu verstehen und die Hindernisse, welche den Kunden vom seiner Zielerreichung abhalten, zu erkennen wird die Verkaufschance entweder an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ oder einen Konkurrenten, der den Kunden besser verstanden hat, verlieren!
   
   

2. Keine Nutzen
   

   
   Trotz Ihrer intensiven Bemühungen hat der Kunde nach wie vor nicht verstanden, wie er seine Ziele mit Hilfe Ihres Angebotes erreichen kann. Dies geht meist darauf zurück, dass der Verkäufer das Produkt und dessen Eigenschaften präsentiert ohne die Ziele, Probleme und Anforderungen des Kunden zu verstehen und daher dem Interessenten auch nicht aufzeigen kann, wie ihm das Angebot bei der Lösung seiner Probleme und der Erreichung seiner Ziele hilft.
   
   Tip: Wenn Ihre Vertriebsmannschaft nicht in der Lage ist, ein konstruktives Gespräch über den Nutzen Ihres Angebotes zur Zielerreichung oder Problemlösung mit den involvierten Entscheidungsträgern zu führen und zu dokumentieren, ist jedes Akquisetraining, Präsentationstraining, Verhandlungstraining, etc. aus dem Fenster geworfenes Geld.
   
   

3. Keine Entscheidungskompetenz

   
   Wie oft haben Sie schon Monate lang versucht, jemandem etwas zu verkaufen, der Ihnen gesagt hat, dass er der Kaufentscheider sei, nur um letztendlich festzustellen, dass dieser Kontakt kein Blatt Papier ohne Zustimmung eines Anderen kaufen darf? Es ist zwar angenehm, an Endanwender und Sachbearbeiter zu verkaufen, deren Bedürfnisse und Anforderungen sind aber nur all zu oft komplett anders als diejenigen der effektiven Entscheidungsträger, welche über die nötigen finanziellen Mittel verfügen. Wenn ein Ansprechpartner keine Kompetenz hat, über eine Anschaffung zu entscheiden, können Sie auch nicht an ihn verkaufen - Sie bieten lediglich kostenlose (aber für Sie sehr teure) Weiterbildung an!
   Tip: Geschäftsführungsmitglieder sind verantwortlich dafür, Probleme zu erkennen und zu lösen. Möglichst früh im Verkaufsprozess mit der Geschäftsführung zu sprechen, reduziert das Risiko, dass KEINE ENTSCHEIDUNG getroffen wird und verhindert, dass Sie Zeit und Ressourcen am falschen Ort einsetzen und reduziert die Zeit bis zum Verkaufsabschluss drastisch.
   
   

4. Kein Wert

   
   Damit ein Unternehmen, die Art und Weise wie es seine Geschäfte führt, verändert, muss es ein Ziel vor Augen haben. Kein Ziel - keine Verkaufschance! Dieses Ziel muss sich lohnen, also an konkrete Geldbeträge geknüpft sein - Kostenreduktion, Vermeiden von Ausgaben oder Umsatzsteigerung, etc. Wenn ein Unternehmen € 100‘000.-- für Ihr Angebot ausgeben soll, sollte der Wert des resultierenden Nutzens vernünftigerweise wenigstens € 200‘000.-- sein. Oder würden sie € 100‘000.-- für die Lösung eines € 50‘000.-- Problems ausgeben?
   
   Es verwundert, wie viele Verkäufer sich nicht die Zeit nehmen, den Wert ihres Angebotes für ihren Kunden zu verstehen und noch wichtiger, unterstützen ihren Kunden nicht bei der Erstellung einer Kosten/Nutzen Analyse. Ihr Ansprechpartner konkurriert innerhalb seines Unternehmens mit anderen Projekten, um die limitierten verfügbaren finanziellen Mittel. Sie müssen ihn dabei unterstützen, die Finanzierung seines Projektes zu verargumentieren und zu begründen.
   
   Tip: Bedenken Sie, wie Sie ihre Position in den Preisverhandlungen stärken, wenn Sie wissen, was Ihr Kunde mit ihrem Angebot einsparen kann und wie schnell er den „Return on Investment“ erreicht. Es macht es deutlich einfacher, „NEIN“ zu einer Forderung nach einem Preisnachlass zu sagen.

Zum Schluss: Was wäre es Ihnen Wert, wenn Ihr Vertriebsteam die Anzahl der an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verlorenen Verkaufschancen pro Quartal um 20%, 50% oder gar 75 Prozent reduzieren könnte? Wäre es nicht an der Zeit, Ihren Vertrieb mit einem effektiven Vertriebsprozess und den nötigen Tools und Fähigkeiten soweit zu bringen?