Nur ein Drittel (1/3) aller Unternehmen arbeitet mit einem definierten Vertriebsprozess! Die meisten „Vertriebsprozesse“ bestehen aus einer Anzahl von Meilensteinen. Traditionell wird der Vertriebsprozess als Trichter dargestellt, in den oben neu generierte Verkaufschancen eingehen und woraus am Ende Verkaufsabschlüsse entstehen. Der Trichter wird mit Meilensteinen gegliedert, jedem Meilenstein wird eine Abschlusswahrscheinlichkeit zugeordnet und darüber errechnet sich der Wert der Pipeline und die Absatzprognosen.
Es überrascht wenig, dass eine so simplifizierte Darstellung keine transparente Sicht auf das Absatzpotential eines Unternehmens erlaubt. Ein Prozess ist mehr als eine Abfolge von Meilensteinen. Der Begriff „Prozess“ lässt sich allgemein definieren als:
- eine Folge von Aktionen
- die Summe der Tätigkeiten und Bearbeitungsschritte im Laufe der Leistungserbringung einer Organisation
Ein optimaler Vertriebsprozess stellt also alle Tätigkeiten und Arbeitsschritte in Abfolge dar, welche ein Vertriebsteam von der Entstehung einer Verkaufschance bis zum Verkaufsabschluss ausführen muss.
Der Vertriebsprozess steht dabei natürlich nicht isoliert da, sondern schliesst sich an den Marketingprozess an, der den Vertriebsprozess mit qualifizierten Leads/Verkaufschancen anstösst und leitet nach dem Verkaufsabschluss über in einen Prozess zur Lieferung und Implementierung.
Backrezepte, Navigation und Lösungen verkaufen
Ist Verkaufen eine Kunst, eine Wissenschaft oder ein Handwerk? In erster Linie ist es ein Handwerk! Ein Handwerk, welches auf einer soliden wissenschaftlichen Grundlage, mit klar definierten Prozessen und optimierten Werkzeugen effizienter ausgeführt werden kann als ohne.
Niemand würde behaupten, dass ein gelernter Bäcker mit den Meilensteinen:
- Zutaten
- Teig
- Backen
- Verkaufsregal
in der Lage sein muss, dem Anspruch seines Arbeitgebers zu genügen, die richtige Anzahl und Qualität an Broten termingerecht zur Öffnung des Ladengeschäfts am Morgen bereitzustellen. Auch ein gelernter Bäcker benötigt die Rezepte, welche die Menge der Zutaten detaillieren, die Reihenfolge definieren, in der die Zutaten zusammengefügt werden müssen, wie lange der Teig geknetet werden soll, ruhen und aufgehen muss, bei welcher Temperatur und wie lange gebacken werden soll, etc.
Auch ein erfahrener Seemann findet seinen Kurs über den Atlantik nicht, wenn ihm nur die Etappenziele:
Gibraltar -> Kanarische Inseln -> Kapverdische Inseln -> Martinque
genannt werden.
Er benötigt dazu Seekarten, um darauf den Kurs zu planen und Wetterdaten, um den Kurs je nach Wetterentwicklung anzupassen. Unterwegs muss er Position, Kurs und Geschwindigkeit seines Schiffes bestimmen, um sicherzugehen, dass er auf der geplanten Route segelt und innerhalb seiner Zeitplanung liegt, um wie geplant am Ziel anzukommen.
Genauso braucht ein Verkäufer einen Plan der Route, die ihn vom Lead zum Verkaufsabschluss führt. Er muss wissen, welche Aktivitäten er in welcher Reihenfolge abzuarbeiten hat, um Schritt für Schritt zum Verkaufsabschluss zu kommen.
Für den Verkaufsleiter ist es genauso wie für den Kapitän entscheidend, regelmässig Position, Kurs und Geschwindigkeit zu überprüfen, um zu wissen, ob das Ziel noch zum geplanten Termin erreicht wird, oder ob Kurskorrekturen nötig werden.
Verkäufer und Verkaufsleiter benötigen dazu genauso wie Seeleute die nötigen Werkzeuge und Instrumente. Analog zu Seekarten, GPS, Kompass, Sextant, ... braucht der Vertrieb einen Verkaufsprozess, Qualifikationskriterien, Organigram, Nutzenanalyse, Evaluationspläne, Verhandlungs-Worksheets, etc.
CustomerCentric Selling ist spezialisiert darauf, mit und für den Kunden massgeschneiderte Vertriebsprozesse zu entwickeln.
Ein von CustomerCentric mitentwickelter Verkaufsprozess umfasst:
- Abstimmung des Verkaufsprozesses auf den Kaufprozess des Kunden
- Meilensteine im Verkaufsprozess
- Konkrete Aktivitäten, die ein Verkäufer zu erledigen hat, um eine Verkaufschance von einem Meilenstein zum nächsten voranzubringen
- Nötige Instrumente, Werkzeuge und Tools, die den Vertrieb dabei unterstützen
- Dokumentation der erzielten Resultate
- Benötige Zeit, um eine Verkaufschance durch eine Phase zu bringen
- Involvierte und verantwortliche Funktionen im Unternehmen
- Abschlusswahrscheinlichkeiten
Ein Verkaufsprozess wird in Workshops mit allen im Verkaufsprozess involvierten Funktionen gemeinsam erarbeitet. CustomerCentric Selling bringt seine bewährte Methodik und Struktur in Vorbereitung, Durchführung und Konsolidierung in die Workshops ein. Dadurch wird gewährleistet, dass als Resultat des Workshops ein verabschiedeter Verkaufsprozess und klare Aufträge zur Einführung und Umsetzung des Prozesses entstehen.
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