Prof. Stefan Michel vom IMD hat in seinem Leitartikel im ALPHA Kadermarkt der Schweiz das ThemaVom Produzenten zum Dienstleister - Knackpunkt "Solutions"
aufgegriffen. Dabei geht er auf fünf Herausforderungen ein, welche er in seinen Studien identifiziert hat und welche gemeistert werden müssen:
- Hürde: Das Angebot
- Hürde: Die Innovation
- Hürde: Das Geschäftsmodell
- Hürde: Der Verkauf
- Hürde: Die Unternehmenskultur
Die Feststellung, dass zwischen Anbietern und Nachfragern von "Solutions" eine Diskrepanz besteht, kann ich auch aus der Erfahrung von CustomerCentric Selling nur bestätigen. Von Seiten der Anbeiter wird auf Webseite und im Verkaufsgespräch mehr und mehr von Lösungen gesprochen. Was ist aber eine Lösung und wer darf etwas als Lösung bezeichnen?
Kunden wollen Ziele erreichen, Probleme lösen oder Bedürfnisse befriedigen! Angebote, welche dem Kunden dabei helfen können Lösungen sein. Dazu ist es aber entscheidend, dass der Verkäufer im Verkaufsgespräch die Situation des Kunden "diagonstiziert" und und dann mit dem Kunden eine Vision der Lösung entwickelt.
Eine zentrale Aussage von CustomerCentric Selling ist:
Die einzige Person, die ihr Angebot als Lösung bezeichnen kann, ist der Käufer!
